随着开放市场步伐的加快，压力层层传导到卷烟零售领域，烟草行业站在了从传统商业向现代流通转变的十字路口。
卷烟现代流通应该具备哪些要素，怎样才算是卷烟零售终端营销方案的提供者和解决者，怎样才能更精准地成为消费者满足需求、表达意向的关心者和帮助者……为了回答这些问题，2006年年初，山东省局（公司）以行业“订单供货”试点为契机，开始进行更高层次的创新，一场涉及全省的卷烟交易方式改革就此拉开了序幕。
在构建规则完备、公开透明、诚信规范的市场秩序过程中，省局（公司）树立“以消费为起点、以客户为中心、以访销为一线”的经营理念，按照“预测指导采购、采购支持订单、订单满足需求”原则，紧紧抓住把握市场、满足消费、规范流程三大环节，从提高客户订单预测准确性、构建新型工商关系入手，完善企业管理机制、运行机制，理顺工作流程，推动卷烟营销模式由以产品为中心自上而下的“推动式”向以市场需求为中心自下而上的“拉动式”转变。
——需求预测向消费层面延伸，精准把脉市场。从横向与纵向、动态与静态等不同维度深入开展市场细分，摸清各类市场容量，掌握消费者对重点品牌的消费动机和消费习惯；建立健全信息采集系统和消费者数据库系统，准确把握各业态、各市场类型、各商圈属性零售客户的相关信息，完善消费者档案体系，为不同的消费群体准确“画像”；加大市场分析力度，运用“数事理法”分析工具，探索并逐步实现货源投放与客户经营能力、消费者消费水平的匹配管理，不断增强把握市场的能力。
——“订单供货”向订单生产延伸，有效满足需求。省局（公司）将“订单供货”与协同营销有机结合，提出了“六个一”的目标，即成立一个订单生产联合工作小组、搭建一个工商信息共享平台、制定一套订单生产业务流程、签订一套工商合作协议、完善一套产销衔接工作例会制度、建立一套工商互动应急预案。当年，全省系统17家市局（公司）全部与山东中烟、浙江中烟、云南中烟红塔集团实现了网上补货，7家市局（公司）与浙江中烟实现了整盘扫码、托盘运输，做到了卷烟配送的实时响应、滚动配货，大大提高了配送效率。
——推进规范经营管理，形成长效机制。修订完善订单采集、货源分配、客户划分等标准，严格审批订单修改、补货等环节；建立省、市、县三级月度卷烟供应定期分析制度；出台卷烟销售工作执行精度考核办法、卷烟销售流程重点环节监控办法等……省局（公司）立足于稳健增长和可持续发展，科学引导各市局（公司）把卷烟经营工作重点转移到培育“532”“461”品牌上来。
——建立标准化服务模式，提升服务水平。通过完善零售客户服务体系、建立高效的投诉处理机制、加强营销服务队伍建设等举措，全面做好对零售客户、消费者和工业企业的服务，努力实现三方满意。在坚持专卖专营管理体制的前提下，省局（公司）注重用好“无形的手”、用活“有形的手”，运用市场原则规范了烟草公司与零售客户之间、商业企业与工业企业之间的交易关系。由于面向市场的能力显著增强，需求传导和生产响应得以顺利进行，改变了之前“我产什么，你卖什么”和“我卖什么，你买什么”的状况。
“订单供货”试点工作开展近两年时间里，实现了工商零多赢和发展速度与质量、结构、效益相统一，全行业重点骨干品牌在山东市场实现了健康有序发展。
2011 年，全省系统分批推广“新商盟”网上订货系统，稳步推进智能终端订货、手机订货和网上订货。图为烟台龙口市局（营销部）营销人员（左一）在指导零售客户进行网上订货。